Pemasaran bisnis adalah pemasaran produk ke organisasi untuk penggunaan langsung produk dalam produksi produk lain, untuk digunakan dalam operasi umum sehari-hari organisasi, atau untuk menjual kembali produk ke bisnis lain atau konsumen akhir. Memasarkan barang dan jasa ke bisnis dan organisasi, sementara berbagi beberapa kesamaan dengan pasar konsumen, berbeda dalam banyak hal. Sifat dan karakteristik pasar bisnis, jenis konsumen, situasi pembelian yang berbeda yang terjadi dalam bisnis dan organisasi, siapa yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan dan proses pembelian bisnis-ke-bisnis semuanya berbeda secara signifikan dari pasar konsumen . Perbedaan ini sering membuat proses pembelian normal lebih terlibat dan kompleks.

SIFAT DAN KARAKTERISTIK PASAR BISNIS

Perbedaan pertama yang jelas adalah bahwa ada lebih sedikit pelanggan di pasar bisnis daripada di pasar konsumen. Pelanggan ini juga membeli dalam jumlah yang jauh lebih besar (misalnya, ban dalam jumlah ribuan) dan harga beberapa pembelian barang tunggal mereka jauh melebihi harga konsumen individu (misalnya, jutaan dolar untuk jembatan baru). Terakhir, pelanggan bisnis dalam industri yang sama sering kali cenderung berlokasi di wilayah geografis yang terkonsentrasi. Misalnya, Lembah Silikon di California memiliki konsentrasi perusahaan yang tinggi dalam industri teknologi tinggi.

Akhirnya, produk dan proses pembelian mungkin berbeda dari pasar konsumen sampai tingkat yang berbeda-beda. Sementara beberapa produk yang dibeli di pasar bisnis sama atau sangat mirip dengan produk yang dibeli oleh konsumen (misalnya, perlengkapan kantor), proses pembelian mungkin jauh lebih terlibat karena kontrak yang dinegosiasikan dan kebutuhan yang unik atau disesuaikan. Spesifikasi produk, harga, kuantitas, persyaratan layanan, panjang kontrak, dan jadwal pengiriman hanyalah beberapa persyaratan yang mungkin perlu dinegosiasikan. Di sisi lain, banyak produk yang sangat kompleks dan sering dibuat khusus untuk spesifikasi yang disepakati. Kompleksitas proses pembelian semakin rumit karena pembelian tertentu perlu memuaskan sejumlah individu dan departemen yang berbeda dalam perusahaan. Karena faktor-faktor tersebut,keputusan pembelian dalam bisnis dan organisasi sering kali ditentukan oleh sekelompok individu yang dikenal sebagai pusat pembelian, yang akan dibahas kemudian dalam entri ini.

JENIS KONSUMEN

Pasar bisnis terdiri dari banyak organisasi berbeda yang terlibat dalam banyak aktivitas utama yang berbeda, tetapi mereka umumnya terbagi dalam empat jenis utama:

1. Produsen — Produsen menghasilkan produk untuk dijual dengan untung. Mereka membeli produk dan jasa yang langsung digunakan dalam produk yang mereka hasilkan atau dikonsumsi dalam operasi umum perusahaan.
2. Perdagangan — Perdagangan mencakup organisasi yang membeli barang jadi dan menjualnya kembali dengan keuntungan atau menggunakan produk dan jasa untuk operasi umum perusahaan. Pedagang grosir dan pengecer termasuk dalam jenis pelanggan bisnis ini.
3. Pemerintah — Pemerintah federal, negara bagian, dan lokal mewakili pasar bisnis atau organisasi tunggal terbesar. Secara kolektif mereka menghabiskan triliunan dolar untuk layanan dan produk yang dibutuhkan untuk operasi pemerintah dan untuk menyediakan warga negara dengan produk dan layanan yang dibutuhkan untuk kesejahteraan umum mereka.
4. Institusi — Institusi adalah organisasi yang kegiatan dan tujuan utamanya adalah amal, pendidikan, komunitas, atau nonbisnis. Mereka termasuk lembaga publik (seperti perpustakaan) dan swasta (beberapa rumah sakit), yang mungkin berorientasi nirlaba (organisasi amal) atau laba (beberapa panti jompo).

JENIS SITUASI PEMBELIAN

Ada tiga jenis utama situasi pembelian, masing-masing membutuhkan pendekatan pembelian yang berbeda. Pembelian kembali langsung adalah pembelian rutin produk standar dari vendor yang ada tanpa memodifikasi spesifikasi atau tanpa menegosiasikan kembali persyaratan baru. Sedikit usaha, di luar tinjauan kinerja singkat, diperlukan.

Di sisi lain, pembelian ulang yang dimodifikasi terjadi ketika produk tidak dibeli secara teratur, ketika ada perubahan dalam spesifikasi produk, ketika ada ketidakpuasan dengan vendor saat ini, atau jika vendor baru menawarkan persyaratan yang lebih baik. Pembelian kembali yang dimodifikasi mungkin melibatkan spesifikasi produk baru, evaluasi tambahan dari vendor, atau negosiasi ulang kontrak.

Situasi pembelian ketiga adalah pembelian tugas baru. Situasi ini biasanya melibatkan pembelian yang dilakukan oleh bisnis untuk pertama kalinya. Proses pembelian harus dimulai dari awal dan mungkin akan menjadi upaya pemecahan masalah yang diperpanjang. Salah satu keputusan awal adalah apakah perusahaan ingin membeli produk dari vendor, menyewakan produk, atau memproduksi produk sendiri. Keputusan ini dan keputusan pembelian yang sebenarnya sering menjadi tanggung jawab pusat pembelian.

PUSAT PEMBELIAN

Karena ukuran, kepentingan, kerumitan, dan komitmen yang terlibat dalam keputusan pembelian bisnis, sering kali sebuah komite yang disebut pusat pembelian dibentuk. Pusat pembelian bertanggung jawab untuk memutuskan cara terbaik untuk memperoleh produk dan layanan yang dibutuhkan untuk menjalankan bisnis. Individu yang termasuk dalam pusat pembelian dapat berbeda dari satu keputusan pembelian ke keputusan pembelian lainnya, tetapi mungkin melibatkan perwakilan dari departemen pembelian, keuangan/akuntansi, dan teknik, serta departemen yang akan menggunakan produk, dan seorang eksekutif dari manajemen. Anggota komite pusat pembelian mana pun dapat memainkan satu atau lebih peran berikut:

• Gatekeeper — Individu yang bertanggung jawab atas aliran informasi ke anggota lain dari pusat pembelian
• Pengguna — Anggota yang paling mungkin menggunakan atau bertanggung jawab atas penggunaan produk
• Influencer — Individu yang akan mempengaruhi keputusan tetapi belum tentu menggunakan produk
• Pengambil keputusan — Anggota yang membuat keputusan akhir
• Pembeli — Anggota yang menegosiasikan pembelian yang sebenarnya

PROSES PEMBELIAN BISNIS KE BISNIS

Proses khas yang diikuti oleh pusat pembelian untuk menganalisis kebutuhan dan mengembangkan solusi untuk memenuhinya adalah:

1. Mengenali atau mengantisipasi dan dengan jelas mendefinisikan kebutuhan
2. Menentukan dan mengevaluasi solusi alternatif
   1. Pembelian kembali langsung
   2. Pembelian kembali yang dimodifikasi
   3. tugas baru beli
3. Pilih tindakan dan kembangkan spesifikasi produk
4. Pilih vendor
   1. Identifikasi vendor potensial
   2. Evaluasi vendor — permohonan dan analisis proposal
   3. Pilih vendor
5. Negosiasikan kontrak
6. Tinjau kinerja

Baca Juga : PENTINGNYA ETIKA KEWIRAUSAHAAN